Como uma marca emergente pode desafiar os líderes no mercado? É preciso ter foco. Parece fácil, mas uma das coisas mais difíceis ao empreender é falar não para uma oportunidade de receita. Esse foco pode se manifestar de diversas formas, como na demografia de clientes ou nas ocasiões de uso do produto. Quanto mais nichado, normalmente, mais chance de sucesso.

Mesmo sabendo disso, tendo estudado isso nas universidades e consultorias estratégicas mais renomadas no mundo, não pude resistir a correr atrás de muitas oportunidades ao mesmo tempo. Assim o projeto piloto da Authen era direcionado a homens e mulheres nas modalidades crossfit, yoga, corrida e academia. Além disso, inclui não somente roupas mas também suplementos. Não é preciso dizer que essa falta de foco estava condenada a falhar.

Dentro de seis meses, reformulamos tudo e focamos onde tínhamos o maior diferencial e a maior carência no mercado. O resultado foi uma marca de roupa de performance para a corredora brasileira. A partir daí, nossa sorte mudou para sempre.

Antes de falar de estratégia de marca regionalizada, gostaria de contextualizar alguns cases de sucesso:

NINTENDO NOS ANOS 80

A Nintendo falhou várias vezes tentando entrar no mercado americano, até que decidiu concentrar esforços e investimento apenas em Nova York. Todo o orçamento de marketing foi dedicado aos bairros da cidade, havia garantias para fornecedores e a marca estava em todos shoppings oferecendo demonstrações. Com isso, o número de vendas nacionais da Nintendo foi de quase zero para mais de 1 milhão de consoles.

AMAZON NOS ANOS 90

A companhia, que hoje vende de tudo o que se possa imaginar, vendia apenas um produto entre 1995 e 1998: livros. Esse foco total permitiu que eles chegassem à liderança o mais rápido possível. Criaram uma base grande de clientes, aperfeiçoando a cadeia de suprimentos para depois expandir para outros produtos.

NAPOLEÃO BONAPARTE NO SÉCULO XVIII

Esse ponto serve até no âmbito da guerra. Napoleão Bonaparte ficou conhecido historicamente por ser um brilhante estrategista e político ágil. A despeito de suas falhas pessoais, foi um dos generais mais vitorioso de todos os tempos e chegou a ser reconhecido por seus adversários. Isso foi quando apenas a França, ao longo das Guerras Napoleônicos, lutava contra 7 coalizões diferentes com 24 países. Em 1797, ele comentou: "A Europa tem bons generais… mas eles possuem muitos interesses ao mesmo tempo. Eu tenho apenas um objetivo, o corpo principal do meu inimigo. Tento esmagá-lo, confiante de que questões secundárias vão então resolver-se." Assim, Napoleão sempre focou toda sua força em um lugar, um ponto do inimigo para garantir a vitória.

Voltando ao mercado brasileiro…

Aqui está o meu case: o Brasil é um país continental que traz diferenças grandes como clima, economia, música e costumes. Usando os aprendizados mencionados acima, decidi focar no Rio Grande do Sul para a ativação da Authen. A terra gaúcha é um caso a parte. A riqueza da agricultura faz com que o poder aquisitivo não se concentre apenas na capital. Há ainda o senso de autonomia por conta da mentalidade Farroupilha. Para conquistar o Rio Grande do Sul é preciso ter produto, logística e comunicação bem definidos por causa do alto nível de exigência e particularidades do mercado. Digo que, se você cativar esse estado, pode se adaptar e ganhar qualquer outro.

Resumindo, sempre pense no nicho mais focado, que permita que você aprenda rápido, ganhe o mercado e escale. Focar na corredora brasileira e querer que as mulheres encontrem sua melhor versão por meio da corrida nos permitiu investir no Rio Grande do Sul, nossa incubadora para teste e revisão de todas as premissas. Hoje, além de ter a bermuda mais vendida no país, a "Bermuda Grit", somos autoridade em conteúdo deste segmento com planilhas de treino e dicas de profissionais, como nutricionistas e personal. No Rio Grande do Sul, contamos com 83 lojas parceiras e um time de 20 corredoras locais chamado Authenticas, que nos ajuda a adaptar nossa comunicação e estratégia. Além disso, somos a marca líder em todas as corridas do estado, como a maratona de Porto Alegre, Trilhas e Montanhas e Baú do Esporte.

*Fundador e CEO americano da Authen, Christopher Spikes tem paixão de longa data pelo esporte - e pelo Brasil. Desde que fundou a marca, em 2015, conquistou rapidamente os corações (e armários!) de corredoras e atletas brasileiras de alta performance. Operador experiente de estratégia e varejo, Spikes já ocupou posições de liderança nas áreas estratégicas da Bain & Company, bem como no Groupon Brasil, apoiado pela Rocket Internet, onde conseguiu transformar uma de suas unidades com desempenho inferior. Christopher foi reconhecido por várias publicações - incluindo Forbes, Vogue e Women's Health - como inovador em moda e tecnologia aplicada. Iniciou sua carreira na Siemens como engenheiro focado no setor de logística e distribuição e possui um MBA da Booth School of Business da Universidade de Chicago.